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      泛華COT義文娟:專業是服務高客的敲門磚與試金石

      發布時間:2022-05-30 瀏覽數:

       
       

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      義文娟

      山西泛華四級創團團隊長、2020-2021年連續COT會員、2017-2019年連續MDRT會員、FOC家族財富顧問、FAP三星理財師
       
       
       
            義文娟,一個始終把終身學習當做核心競爭力的現代氣質女性,一個專業謙卑,簡單務實的私人財富管理師。
       
            正如她的工作簽名:“專業是一種態度,一種感覺,一種境界!”義文娟相信,只有堅持專業之路,通過終身學習不斷提升自己的專業程度,達到更高的職業境界,才能更好地為高客提供更專業的服務,獲得更多高客的信賴與托付。
       
       
      第一次飛躍:客戶需求指引她向中介轉型
       
       
            最初,為了擁有一份長久的、擁有可持續性的事業作為未來的職業發展方向,義文娟在2015年接到了平安的邀請,正式加入壽險行業。
       
            在順利為客戶辦理了兩次理賠,切實為客戶解決了經濟和其他方面的燃眉之急后,義文娟意識到,保險真的能夠為客戶提供保障,是真正服務于客戶、為客戶著想的行業,是能夠同時實現客戶價值與個人職業價值的行業,這堅定了義文娟留在保險業的決心。
       
            隨著服務的客戶數量增加,義文娟發現,越來越多的客戶不僅僅只是為了買一份保險,而是提出了更多其他的需求。有一次,客戶非常明確地表明了養老需求,最終也因此選擇了涵蓋養老社區服務的其他產品。這個單子引發了義文娟的思考,“客戶需求”四個字觸動了她。
       
            她開始意識到了一個問題,單個主體公司產品的服務范圍始終是有限的,只銷售單個公司產品無法長久為客戶提供更全面的服務。成功的代理人要從主觀化銷售轉向客觀化銷售,從銷售保險產品轉向從客戶的角度出發而去配置保險產品,簡而言之就是向保險中介的角色轉型。
       
            得到結論的義文娟在機緣巧合之下,于2017年果斷加入了剛進入太原的泛華保險服務,開始了她新的事業歷程。這賦予了義文娟能夠多元化滿足客戶需求的法寶,她在2017年當年即達標MDRT,之后一路追求卓越,年年達標,更于2020年達成COT和四級創團。
       
       
      第二次飛躍:深造中初窺高客服務的奧妙
       
       
            在服務客戶的過程中,義文娟為自己定下了“兩個堅持”:
       
            1、堅持學習
            保險服務顧問實際上是一個入行門檻高、淘汰率也高的職業,想要長久地在保險行業做出成績,需要不斷地學習各種知識來充實與提升自己,以便在動蕩的市場環境中不斷適應進化。
       
            2、堅持專業
            對于保險代理人來說,從前的人海戰術讓擁有更多資源和人脈的人能夠更快地取得成功。而在整個行業隊伍轉向提質升效后,擁有專業知識技能以及高水平服務質量的代理人才能留到最后。
       

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            義文娟的職業道路牢牢遵循這“兩個堅持”,通過TOP論壇博士課程、FO商學院法商課、FAP課程等不斷進修。在日漸吸收外部知識、不斷接觸精英人士和圈層之后,義文娟逐漸拓寬了視野與眼界,高客服務意識也隨之慢慢覺醒。
       
            從2019年開始,義文娟通過很多保險成功案例得知,大多數交易成交量高的理財師銷售思路都是以家庭保單為主,圍繞客戶家庭甚至家族做動態化風險管理。伴隨著客戶家庭財富的增長,理財師的業績也會逐漸增長。
       
            義文娟認為,通常改變一個客戶對于保險的真正認知需要花費大量的時間精力,此外,還要根據客戶的實際財富狀況去考慮配置對應的方案。而中高端客戶對于理財的認知比較前沿,且財富狀況基本沒有問題。
       

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      義文娟團隊合影

       
       
            要以較低成本撬動高業績,聚焦中高端客戶是首選。思路轉變,保單的質量也會發生改變。于是,義文娟有意發展高客,業務方向朝終身壽、年金險、家庭保單傾斜。
       
            2021年,客戶A先生通過義文娟投保200萬5年交總計1000萬保費。A先生向義文娟表明了自己在子女婚姻、家企隔離方面的財富風險管理需求,但義文娟發現,客戶過去購買的40-50份人情保單并不能真正幫助到他解決這些擔憂,甚至過去有些保單本身架構搭建就不正確。
       
            義文娟針對A先生的家庭情況、財富狀況做了全面分析,從零開始梳理保單,搭配客戶的需求重新配置方案,得到了客戶的認可并且順利地幫助客戶解決了所有擔憂。A先生對她的專業能力與服務水平非常信任,同時表示非常有意愿后續為家庭設立家族信托,管理更多的資產。
       
            義文娟主要通過瞄準目標圈層精準開拓潛在客戶,再圍繞已有客戶圈層形成裂變。義文娟相信,只有真正融入客戶的圈子,才能更貼近客戶的真實需求,以提供更好的服務。
       
            她同時提出,終身學習是高客經營的法寶。通過終身學習提升品質服務,通過品質服務觸達更多圈層客戶,滿足客戶需求的同時進一步提升自身能力,能夠形成高客服務的良性循環。
       
       
      順利成立工作室,付費咨詢是王牌
       
       
            2019年,義文娟和創團伙伴成立了山西泛華融匯源全金融工作室,為客戶提供付費咨詢與方案設計服務。當前中高凈值人群的理財服務競爭越來越激烈,越高端的客戶越愿意有償獲得全面的規劃,而不是單純地對比計劃書或條款。
       
            很多客戶購買的并非產品而是安心的服務,而安心則源于客戶對代理人專業能力和服務水平的認可,以及對代理人在業內長久發展的信任。
       
            義文娟談到,目前保險業在外界看來行格還是有點低,市場與客戶并不了解保險對于家庭風險管理與資產配置的重要性。而她想通過自己的努力,讓所有家庭都能夠實現更大的價值。
       
            1、對于行業
            代理人已經普遍朝風險管理師、私人財富管理師以及家族信托主理人轉型。讓代理人擁有自信,保險業的行格才能高大上起來,轉變更多人對保險的認知;
       
            2、對于客戶
            傳達保險和信托的價值,作為聚集了法律、金融、契約屬性的金融配置工具,它的價值被嚴重低估;
       
            3、對于高客
            很多企業主只知道低頭賺錢,卻并不具備打理自己財富的能力,缺乏對財富和政策的風險應對,這些盲區就是我們進軍高客服務的價值所在。
       
            提及未來的事業目標,義文娟則表示,希望自己能夠實現客戶付費咨詢常態化,個人從2022年起每年都能達成TOT。同時打造一個學習型組織,達成五級創業團隊長,在團隊中帶出至少5位MDRT。還要不斷外引,吸引更多想做事情的但沒有方法的優才加盟團隊。
       
            最后,依托集團的優質資源,工作室在以家庭保單、終身壽、年金為主的基礎上,逐漸加入信托的業務內容,帶領團隊做出成績,讓成績作為最好的形象包裝。
       
       

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