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      加強小組管理提高經營能力,作最有價值團隊

      發布時間:2007-11-07 瀏覽數:

          在基本法的開篇這樣要求我們:福建泛華保險代理有限公司努力的目標是成為未來中國市場上最有價值的保險代理公司。同時,基本法還明確規定了業務員個人可以“通過公司的晉升制度最終創立真正屬于代理人自己的企業”。
       
          依據有了,道路明確了,剩下的就是行動,如何達到的問題。
       
          首先,我們是否能和公司一道成為“最有價值”的團隊,怎樣才能成為最有價值的團隊。
       
          作為一個保險營銷組織,基礎是最主要的,日常的基礎管理是重中之重,如果想成為最有價值的團隊的領導人,首先必須知道:我們目前的情況如何?我們決定希望達成的目標是什么?決定達成目標的方法是什么?如何定期安排檢查流程,找出不足的地方,及時加以改進和提高。
       
          但是,在現實中,我們并未做到,業務人力的浪費是最驚人的,原先認為很有發展潛力的人員,入司后不但沒有做大做強,反而連業務都做不起來,最后銷聲匿跡,造成極大的人力浪費。這其中的原因是多方面的,但是,小組管理能力的低下是其中最重要的原因。
       
          如何提高經營管理能力,首先,我們先診斷自己小組目前的情況,主要是:
       
          1、現有的組織架構健全嗎?所有的人還能繼續和你一起努力工作嗎?你的架構是否在基本法規定以內還是不足?如果小組的總人力低于基本法規定,你還有信心或者計劃用多長時間彌補缺少的人力?同時,你希望的小組規模是多大?你用多長時間和什么樣的方法擴大組織,實現晉升?優秀的業務人員的不斷加盟是不斷晉升的條件,也是創業團隊的基礎。
       
          2、現在小組的業績如何?是高還是低?我們決定希望達成的目標是多少?我們采取了什么措施?你對小組成員的展業有過陪訪嗎?他們的技能如何?我是怎樣幫助和輔導他們的?因為,有效的陪訪可以樹立業務員的信心,特別是剛介入代理行業的新人,但是有效的陪訪是建立在自身過硬的專業基礎之上的;
       
          3、我是否能夠掌握小組成員的思想動態,我與他們的溝通良好嗎?這是我們身邊經常出現的和聽到看到的問題,溝通不良是我們主管的責任,而溝通不良又直接導致信任危機,業績自然也好不了,以至人員流失,小組規??s小。如果我們溝通良好的話,小組就顯得有活力,那么我們該和組員溝通什么?我認為:一是基本法,以生活化的語言形象的說明進行宣傳,例如,一個組員月中出了4000元或是6000元的單子,你怎么鼓勵他朝更高的目標努力,你必須提醒他如何依靠基本法提高收入;如果你所增員的新人,有較好的社會關系,經過一段時間的培養和輔導,他可能就是你今后的得力助手;二是幫助組員訂立短、中、長期的努力目標,可以與組員訂立互幫互助協議,三是培養與組員相互間的信任感,關心組員的生活,了解組員的家庭狀態;四是建立對公司的信任度,等等。
       
          4、不斷總結和評估,安排定期的檢查流程,每周作一次檢討,從中提升自我經營能力。
       
          在診斷小組的問題之后,我們應該及時設定經營目標,經營目標設定的前提有如下四個方面:
       
          1.讓小組(營業部)成員明確自己的工作職責;
          2.設定目標與基本法相掛鉤,明確每個人的發展方向;
          3.全體組員都能明確自己的一個月、一個季度、半年的、乃至全年的任務;
          4.與小組成員建立有效的溝通;
       
          設立目標的準則應該是:具有激勵性、可達成、可衡量的。實際逼真的,以行動為導向,有時間期限;
      設定目標及內容:
       
          根據公司年度目標進行分解成月、季、半年和全年的奮斗目標,同時設計出自己的發展計劃,具體內容是:
          1.增員計劃:具體人數、人員素質、時間要求、晉升人員數、培養人員,基本法的要點穿插;
          2.業績目標:當期總量、月中四期完成比例,產品定位(以我為主的產品策劃);
          3.訓練輔導:意愿輔導、增員輔導、產品輔導、技能輔導,有的放矢,培養個性化展業技能,打破傳統的展業方式,突出代理的優勢;
          4.銷售支援:陪訪人員、陪訪結果回饋和總結;
          5.周評估例會:評估一周進度,總結和反思,做好滾動計劃;
          6.請求后援支持:與公司營銷部協調,爭取公司后援支持;
          7.過去的一個月的優劣講評和往年同期的比較;
       
          營銷組織的強弱在于基層,基層強了,整體的活力就出現了,職場的氛圍好了,人力的利用就提高了,收效自然也就高了;當然,在整個的運作過程中,公司還是起著主導作用的,我相信,在公司的正確領導下,泛華一定會成為“中國最有價值的保險代理公司”
       
          “ 紛紛紅紫已成塵,布谷聲中夏令新”,只要我們付出努力,在做好基礎工作后,一定會有很好的成效,但愿我們能和公司一起成為未來中國市場“最具有價值的”泛華人。

          冠軍總是跑在掌聲前面的。 

       

      福建泛華保險代理行政中心信恒福州分公司  王鶴景

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