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      賦能中高凈值養老傳承 泛華保險金信托高客服務“升檔提速”

      發布時間:2022-05-11 瀏覽數:

       
            改革開放歷經40多年,中國“創一代”已經積累了較多的家庭財富,且正逐漸步入養老與私人財富代際傳承的年齡階段,這些在先富起來的中高凈值群體逐漸涌現出強烈且多元的財富管理和家庭資產配置需求。
       
            泛華控股集團董事長、CEO胡義南認為,這意味著以養老與家庭資產配置為主要特征的保險大時代已經來臨,未來的代理人不是在銷售保險,而是將保險產品作為防御性資產,植入到客戶的家庭資產配置中。
       
       
            保險金信托成為中高凈值人群的“香餑餑”
       
       
            在財富管理上,中高凈值人群往往會選擇保險、信托、基金等多種金融工具實現資產配置咨詢與服務。
       
            胡潤百富董事長兼首席調研官胡潤認為,在財富風險管理上,保險具有不可替代的優勢。除保險外,近年來旺盛的財富傳承需求推動了信托業產品與服務的進一步迭代發展,中高凈值人群對于信托的關注度明顯提升。
       
            在此背景下,兼具保險和信托雙重優勢的保險金信托,作為一種新型財富管理工具受到了中高凈值人群的廣泛青睞。保險金信托具有財富傳承、財富增值、風險隔離、稅務籌劃等功能,收益杠桿高、設立門檻低、惠及受眾更廣,能夠達到1+1>2的效果。
       
            愈發強烈的市場訴求預示未來保險金信托將呈現井噴式發展,在壽險行業稍顯萎靡的環境下,保險金信托也為保險公司與保險中介公司擴寬了服務邊界與利潤增長點。近期,中國信托業協會發布《2021信托業專題研究報告》顯示,2020年,開展保險金信托業務的保險公司超20家。發展至今,加入賽道的玩家將越來越多。
       
            對于早在十年前瞻性地思考與挖掘中高凈值人群財富管理與家庭資產配置需求的泛華控股集團而言,早早布局的保險金信托高客服務模式已經開始展現出可觀成效。
       
            2021年至今,泛華已成功對接保險金信托設立數百單。僅2022年第一季度,千萬級別大單數量就已突破兩位數。這是泛華保險金信托高客服務有效撬動中高凈值客戶財富傳承、家庭資產配置需求的直接體現。
       
       
            團隊專業化轉型迫在眉睫 賦能高客品質服務
       
       
            千萬級大單頻出,除了真正觸及中高凈值高客的核心財富風險管理需求外,亦得益于泛華控股集團持續升檔提速的落地舉措。
       
            泛華控股集團董事長、CEO胡義南認為:“資產管理能力與長期客戶價值將成為未來保險公司的核心競爭力,但目前中高凈值人群財富管理的供給端依舊有很大的市場空白,主要體現在當前市場上較多的是配置單一類型產品的金融機構,缺乏具備高度專業理財規劃知識和經驗、專門服務于中高端客戶綜合資產配置的私人理財服務團隊。”
       
            由此看來,協同各類金融服務為一體,提供家庭資產配置方案,已成為當前金融服務機構的重要課題,也是對業內一線理財師與團隊專業能力的嚴峻考驗。
       
            在行業規范監管趨嚴、壽險行業震蕩的背景下,保險代理人規模出現收縮,行業正處于專業化轉型的十字路口。
       
            一方面,市場廣大新興中產和大眾富裕家庭需求端的多元化與高要求倒逼業內服務團隊升級提質;另一方面,代理人在未來職業追求的道路上,選擇專業化轉型也更能夠實現其從業尊嚴與事業價值,通過優秀的平臺,進一步發揮自身優勢與影響力。多方因素推動了保險服務團隊要向更專業、更精英的理財師組織進化。
       
            在專業化團隊搭建方面,泛華加大投入專業化團隊的搭建,開展FOC(家族財富規劃師)孵化營,提供行業專家顧問授課,構建科學培訓體系,提供權威機構認證,成長反饋保障等高水平的人才培養體系,賦予理財師渠道知識、能力與資質。  
        
            今年第一季度,泛華已在全國范圍內面向10萬P等績優代理人,開展FOC孵化營培訓共12場,覆蓋全國理財師學員達1800余人。培訓要求代理人增強對政策形勢、金融市場的了解,提升財富管理專業技能與高客服務意識,與客戶構建信任的長期服務關系,陪伴客戶全生命周期與財富周期的旅程。
       
       
            3R模式與家辦成為泛華高客服務“殺手锏”
       
       
            實際上,內部培優對專業團隊的升級作用有限,原因在于家庭資產配置服務通常涉及多類金融知識,甚至醫療、法律等交叉領域專業知識, “全才”的培養難度較高。
       
            對此,泛華認為,需要吸引不同行業的精英加入保險行業,如研究生、博士生、律師、會計師、稅務師等。而聚焦高客服務實現的高收入,也將成為驅動更多精英人才快速進入保險行業的影響因素之一。
       
            除培優增優外,還需為精英展業提供專業經營的后援平臺。泛華通過搭建“1+1+N” 專家輔助模型,整合險企產品服務各項資源,深度捆綁保險、家辦等內外部專家庫,由專業顧問團隊提供解決方案支持。
       
            協同AR(客戶經理)、SR(方案經理)、FR(交付經理)三方人才能力,泛華推行“3R”行銷模式,完全覆蓋客戶對接、資產配置規劃與解決方案設計、保險金信托的設立、交付與售后等關鍵環節,助力精英面向中高凈值客戶,開展保險金信托對接等管家式全方位家庭資產配置服務。
       
            另一方面,為圍繞高客提高服務的時效和質量,泛華以包含多元業務場景和服務內容能力的家族辦公室,賦能服務高客家庭甚至家族。
       
            為確保家辦將保險金信托高客服務落到實處,泛華目前在全國范圍內舉辦高客家辦財富私享會40場,定向邀約企業主、高管、律師或會計等高知專業精英人士核心高客出席參與。通過私享會增強客戶粘性,一對一咨詢解決參會客戶的財富管理難題。從家庭資產配置方案咨詢到落地實施,泛華提供全流程一站式服務,高效地撬動大額保單的落成。
       
            需求旺盛、供給升級、服務創新的多管齊下,為保險金信托高客服務的未來發展創造了廣闊的想象空間,中高凈值人群財富管理的市場爭奪戰將愈演愈烈。在激烈的角逐下,泛華將持續通過組織發展與模式創新,贏得中高凈值客戶的信賴,全面推動家庭資產配置服務的價值實現。
       

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